Kinh doanh phải biết nghiên cứu tâm lí khách hàng

Nghiên cứu tâm lí khách hàng giúp ta hiểu rỏ về khách hàng, biết được họ cần gì, mong mún gì từ đó ta có thể dựa vào đó để phục vụ khách hàng 1 cách chuyên nghiệp hơn, giúp tăng tỷ lệ mua hàng và đây là yếu tố quyết định bạn bán được sản phẩm hay không

Mục lục

1 1. Tại sao ta cần nghiên cứu tâm lí khách hàng?
2 2. Nghiên cứu tâm lý khách hàng nhằm mục đích gì?
3 3. Ứng dụng hiểu biết về tâm lý khách hàng để tăng hiệu quả bán hàng.
4 4. Cách nghiên cứu tâm lý khách hàng trên Online.
5 5. Cách nghiên cứu tâm lý khách hàng trên thực tế diễn ra như thế nào?
6 Có thể Bạn thích đọc -->

1. Tại sao ta cần nghiên cứu tâm lí khách hàng?

Một khi hiểu rõ tâm lí khách hàng thì ta hãy triển khai quảng bá phát triển sản phẩm và truyền thông đáp ứng đúng nhu cầu người mua thì tỷ lệ bán được hàng sẻ rất cao ngược lại nếu ta không hiểu tâm lí khách hàng, không biết họ cần gì, muốn gì thì bạn sẻ thất bại cho dù khả năng quảng cáo của bạn cao siêu tới đâu

Hiểu được nhu cầu khách hàng giảm thiểu thất bại, tăng khả năng thành công và điều đó là hiển nhiên đồng thời phát hiện ra những thị trường ngách (niches) từ các nhu cầu hiện hữu nhưng chưa được đáp ứng. Vì vậy, người kinh doanh cần đầu tư công sức nghiên cứu kỹ lưỡng tâm lý khách hàng trước khi khởi sự kinh doanh.

Các công ty đa quốc gia chi hàng triệu USD để nghiên cứu tâm lý khách hàng trước khi thâm nhập vào một ngành hàng hoặc một thị trường mới. Điều này lý giải cho việc tỷ lệ thành công của họ rất cao.

Trước đây chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện được những cuộc nghiên cứu khách hàng, vì những chi phí dành cho nó tương đối lớn. Ngày nay nhờ có Internet và mạng xã hội, người kinh doanh nhỏ cũng có thể tìm hiểu được tâm lý khách hàng miễn phí.

2. Nghiên cứu tâm lý khách hàng nhằm mục đích gì?

– “Hot Button? của khách hàng, hay chỗ ngứa của khách hàng. Tức những quan tâm lớn nhất của khách hàng liên quan đến sản phẩm gì? Đây cũng là những đặc tính cốt lõi mà khách hàng đang tìm kiếm. Ví dụ, đối với “túi xách”, mối quan tâm lớn nhất của khách hàng có thể là hàng hiệu, chính hãng, hàng thật chứ không phải là hàng fake. Điều này hết sức quan trọng, vì vậy chúng ta cần nghiên cứu kỹ “Hot Button” thấy chúng thật rõ như trong lòng bàn tay của mình.Họ mong muốn điều gì từ sản phẩm? không thích điều gì? vì sao lại như vậy?…vv.

– Mức độ “hot”. Mức độ quan tâm của sản phẩm này nhiều hay ít. Nếu mức độ quan tâm nhiều, chúng ta cần quan tâm đến ưu tiên đáp ứng trước. Ngược lại có thể bỏ qua.

– Mức độ đáp ứng “hot button” của thị trường. Nghĩa là mức độ đáp ứng của thị trường đối với các “hot button” này ra sao? Nếu chúng chưa được đáp ứng, hoặc đáp ứng chưa tốt thì đây sẽ là cơ hội cho ta. Nếu có các nhà cung cấp đáp ứng các “hot button”, ta cần phải cân nhắc mức độ cạnh tranh của mình.

3. Ứng dụng hiểu biết về tâm lý khách hàng để tăng hiệu quả bán hàng.

Hiểu biết tâm lý khách hàng chi phối toàn bộ việc kinh doanh và ảnh hưởng cực kỳ lớn tới tính hiệu quả.
A. Giúp chọn và phát triển sản phẩm phù hợp “đúng tâm lý” khách hàng.
B. Thị trường “nghách”: giúp xác định được thị trường “nghách” (nich market”) từ những nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng, hoặc đáp ứng chưa tốt.
C. Xây dựng chiến lược marketing đúng tâm lý khách hàng, vì vậy giúp đạt hiệu quả cao.
D. Xây dựng website & truyền thông. Việc hiểu đúng tâm lý khách hàng giúp phát triển nội dung đúng tâm lý khách hàng, mang tới tính thuyết phục. Kiến thức này cũng giúp cho việc tạo ra các nội dung quảng cáo như Google, Facebook, Email.

4. Cách nghiên cứu tâm lý khách hàng trên Online.

Với nguồn lực hữu hạn ta có thể nghiên cứu tâm lỳ khách hàng bằng cách tìm kiếm và đọc các trao đổi của khách hàng tiềm năng tại các trang mạng xã hội.

A. Các Forum tại Việt Nam như:
webtretho.com/forum
lamchame.com/forum
tinhte.vn/forum
diendan.phununet.com
ngoinhachung.net/diendan/forum
hervietnam.com

Có thể dễ dàng tìm kiếm các bình luận tại Forum bằng cách gõ từ cần tìm tại ô tìm kiếm của forum đó.

Ví dụ, ta tìm kiếm cụm từ “học tiếng anh” tại forum webtretho ta sẽ tìm thấy hàng loạt các bình luận dạy và học trên webtretho.

B. Tìm hiểu tâm lý khách hàng bằng cách đọc các trao đổi trên các Facebook Fanpage (trang thành viên Facebook) của các sản phẩm cùng loại.

ví dụ, nếu định bán túi xách thời trang, hãy nghiên cứu những fanpage bán túi xách, hoặc fanpage bán hàng thời trang (bao gồm cả túi xách).

Ta thực hiện bằng cách gõ vào ô tìm kiếm trên facebook. Gỉa dụ ta gõ tư “túi xách” sẽ có rất nhiều trang liên quan tới túi xách sẽ được show ra.

Lưu ý, cần chú ý các bình luận xem họ thích gì, không thích gì, yêu câu gì…vv. để biết được hót button của họ. Những nội dung nhiều bình luận, cho thấy khách hàng quan tâm nhiều, và đây sẽ là thị trường đầy tiềm năng. Vì vậy, hãy tìm và nghiên cứu nội dung có nhiều bình luận và comment.

Ví dụ, vào một fanpage bán hàng thời trang về quần jean, có rất nhiều khách bình luận hỏi về giá cả. Điều này cho ta thấy có một thị trường tiềm năng về quần Jean trên online.

5. Cách nghiên cứu tâm lý khách hàng trên thực tế diễn ra như thế nào?

Ví dụ, ta vào forum webtretho, nhập vào ô tìm kiếm của forum và tìm kiếm đề tài “học tiếng anh”, sẽ có rất nhiều kết quả được show ra, ta cần lựa chọn những đề tài nào thể hiện mong muốn học tiếng anh. Tránh những đề tài mang tính chất quảng cáo vì những thông tin trong đó ít khách quan.

Ví dụ, đề tài “học tiếng anh ở Aten có tốt không?” Topic này cho thấy một người đang tìm kiếm khóa học để giải quyết vấn đề của mình. Ở đây chúng ta sẽ tìm được những mong muốn của người học tiếng anh tại đây. Để hiểu rộng và sâu về tâm lý khách hàng, chúng ta nên đọc nhiều topic khác nhau.Chúng ta nên xem kỹ các Topic đã chọn. Ví dụ, topic có đoạn “ngoài sếp ra thì chỉ có 1 con bé thư ký của sếp nói chuyện được với bọn Tây”, qua đoạn này chúng ta hiểu được rằng mong muốn của người học là nói chuyện và giao tiếp được bằng tiếng anh. Đây là một thông tin khá hữu ích.
Để xem lại thông tin, chúng ta có thể lưu đoạn thông tin này lại vào một trang power point để tiện xem lại, chúng ta có thể làm điều này bằng cách chụp lại đoạn trích trên bằng công cụ chụp màn hình.

Tiếp đến chúng ta khảo sát tiếp các đoạn bình luận bên dưới của Topic để có thêm thông tin. Chúng ta tiếp tục thực hiện các thao tác trên bằng cách nghiên cứu các Topic khác. Kết quả là ta có được một bảng tổng hộp bình luận của những người học tiếng anh. Gạch chân các mong muốn của khách hàng.

Tổng kết đối với sản phẩm dạy tiếng anh, chúng ta thấy mong muốn của khách hàng là:
– Khả năng giao tiếp.
– Khả năng phát âm tiếng anh chuẩn.
– Giáo viên bản xứ.
Nếu ta cung cấp sản phẩm là dạy tiếng anh, chúng ta nên tập trung xây dựng dựa trên 3 khía cạnh này.

Lưu ý: Thông thường trong cách trao đổi, khách hàng thường không nêu rõ mong muốn của họ muốn gì. Vì vậy, cần đọc ẩn ý bên dưới những trao đổi của khách hàng, để hiểu họ thích gì hoặc không thích gì.

Sau khi xác định được “hot button”, nên tiếp tục tìm kiếm xem đã có đối thủ nào đáp ứng các yếu tố này chưa.Nếu chưa được đáp ứng, hoặc đáp ứng chưa tốt thì đây là cơ hội.Nếu có đối thủ đáp ứng tốt, cạnh tranh rất khó khăn, ta đánh giá khả năng cạnh tranh hoặc cân nhắc về một thị trường ngách khác như về địa lý, loại sản phẩm…vv.

Hãy vận dụng hiểu biết này vào việc thiết kế hệ thông kinh doanh như: Phân tích phát triển thị trường ngách, Thiết kế website, quảng cáo google, facebook adword…

Đánh giá bài viết!